顧客がモノを買う瞬間、脳と心は一瞬の動きがある?

「心理的トリガー」で顧客の心を鷲掴みにしよう\(゜ロ\)(/ロ゜)/

「2006/3/8 シュガーマンのマーケティング30の法則 お客がモノを買ってしまう心理的トリガーとは (著)ジョセフ・シュガーマン 他」

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あなたに売れないものはない!

セールスにおいて重要なことは何でしょうか。

それはセールスにおいて「顧客心理」が重要なことに気付いているという点である。(本書よりP1)

本書では30の心理的トリガーにより顧客の心をがっちりつかむ\(゜ロ\)(/ロ゜)/

お客が物を買う理由の95%は、「無意識の決断」とされている。(本書よりP8)

顧客の無意識にどんな印象を残すか、トリガー(引き金)が決定打だ\(゜ロ\)(/ロ゜)/

本書で30のポイントのうち気になるポイントいくつか見ていきたいと思います。

心理的トリガー8 物語(ストーリー)

物語の効果は販売でも同じだと

セールスの中にストーリーを取り入れてみることだ。商品に関連したもの、売りやすい雰囲気を作るストーリー、お客をセールスに巻き込むストーリー。ストーリーを上手に使えば、あなたは販売効果抜群の心理的トリガーを非常に有効に活用したことになる。(本書よりP71)

商品・サービスのレベルに差がつかない時代。そんな時代の付加価値として語られるのが「ストーリー」ですよね(*´ω`*)

顧客の感情に触れるストーリーは同業他社との商品の差をより鮮明にしエッジが立つ。

ここでやはり気になるのが顧客(消費者)が賢くなっていることだ。スマホで容易に検索できる時代に顧客がもつ情報量は売りてが考えているよりも多いのである。

やはり売り手が考える「いいものが売れる」というプロダクトアウト思考にはある一定の客観的に見つめること「自制」が求めれる。

顧客の損をしたくない気持ちが行動経済学のプロスペクト理論を発展させいきますね(*´ω`*)

心理的トリガー11 感覚

ベンツが売れる理由は何でしょうか?

タワーマンションが売れる理由は何でしょうか?

高級時計が売れるのは何でしょうか?

大枚をはたいて買う理由、それは・・・

答えはこうだ。人は感覚で買い、理屈で納得(正当化)するからだ。(本書よりP95)

ベンツを買う理由として、ある一定のステータスの人間が持っている、そしてベンツを持っている自分をステータスを持っている人間の分類だと、ある意味の優越感は購買欲を刺激する理由になりますね。だからこそ金額にも表れます。

心理的トリガーを大いに利用する

顧客がお金を使うと心理的ダメージを受けてしまう。

お金(現金)が減るということが「痛み」なのだ。

クレジットカードで買うとお金は後払いなので痛みは和らぐ。

物を買っても幸福度の持続は続かない。体験を購入すると幸福度はとても高い。

精神的な時代へと変貌を遂げている現代に物質的な消費は少なくなっているかもしれません。

より意味のある消費へと発展させる購買を動かすこととして心理的トリガーの利用は売り手側が大いに理解する意味のあることだと思います\(゜ロ\)(/ロ゜)/

あとがき

昔の言葉に「城を攻めるは下策、人を攻めるは上策」という戦略の言葉があります。

人の心を攻めるこそ、普遍のテクニックだ\(゜ロ\)(/ロ゜)/