ビジネスをするうえで商品やサービスにつける値決めほど難しいものはありません。

この値決め一つで会社の経営が大きく変わることもあります。一度つけた値段は、なかなか変えれないということで悩みのタネになることも・・・

あのカリスマ経営コンサルタントの名著「2015/9/4 絶対儲かる「値上げ」のしくみ、教えます (著)石原 明」を学び「値上げ」のヒントをて学びましょう~\(゜ロ\)(/ロ゜)/

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値上げこそが正しい経営手法である

バブル崩壊からデフレ経済が続く日本。失われた20数年、中小企業の経営者は歯を食いしばって頑張っています。

経営は、端的に言うと、売上から経費を引いた残りが利益です。この利益が最大がすれば会社存続の確立は高くなります。世の経営者の多くは売上規模の拡大を目指します。規模の拡大は、「儲かっているように」見えますが、本当に大事なことはきちんと適正利益を確保できているかどうかが大きなポイントです。

適正利益を確保できていない場合の問題は、売上か経費に問題があります。売上が低いのか、経費が高いのか。

企業努力と言われる原価やその他コストを徹底的に切り詰め、顧客に低価格で提供するビジネスが多いこと・・・これが日本経済のデフレの大きな問題点でした。さらにインターネットにより消費者に価格が筒抜けとなる中でさらに低価格が世の中の当たり前になっていく悪循環に・・・

中小企業は限界だ・・・(´;ω;`)ウゥゥ

そこで本書の登場なのです。値上げこそが正しい経営手法である!

本書は中小企業の経営者の安売りマインドを一回ぶっ壊すための本です。

資本主義経済は自由です。法に引っかからない限り何の規制もないのです。値決めも値上げ(値下げ)も自由です\(゜ロ\)(/ロ゜)/

ただし、いきなり値上げを断行するのは愚の骨頂です。値上げのための正しい戦略をマスターしなければなりません。

一度つけた値段は、経営者が尻を拭かなくてはなりません。それも強い意思が必要です。

そもそも何で日本の経営者ってこんなに価格交渉が弱くなってしまったのか・・・本書では石原先生は高度経済成長期に日本の大手メーカーがつけた「定価制度」が問題だと言っています。

それは、日本の高度経済成長期に生まれた習慣で、お店に多くのお客様が殺到するものだから、1人ずつ価格交渉をするより、お客様が商品を手に取ってレジまで持ってくるほうが効率的だという店側の都合で生まれた、セルフサービス型のスタイルです。(本書よりP33)

意図的に生まれた「定価制度」で、日本の値段の付け方が一律となったんですね~\(゜ロ\)(/ロ゜)/

しかし、この定価制度のおかげで日本の経営者やビジネスパーソンが交渉力を失い、商売下手になってしまったと私は考えています。お客様との交渉ができないため、値段を下げるほかに売る方法を知らないのです。売る側に交渉力がないことが、安売り競争に拍車をかけたのです。(本書よりP34)

いろんな考え方がありますが、「売る」という行為は企業と顧客との心理戦でもある「交渉」という見方は納得です”(-“”-)”

「安く売ることが企業の務め」という思い込み(本書よりP49)

はい、捨てましょう(笑)

今までが安すぎたんです・・・\(゜ロ\)(/ロ゜)/

経営者が「値上げ」を決めた時、新たなステージが見えてくるんですね。

今までいた顧客が減少するかもしまれません、が、新しい顧客として「富裕層」が流入してくるかもしれません。ここで顧客の選別が可能になるんですね。自社ではどのような顧客と付き合いたいか、ペルソナが変わっていくww

消費には大きく分けて、次の4つのタイプがあります。

1「安いから買う」消費

2「高いから安心、信頼が置ける」消費

3「モノではなく、コトを買う」消費

4「自分らしさを買う」消費(本書よりP79)

消費には様々な種類があります。その消費に応じた商品やサービスを私たち企業は提供しているのです。

企業の商品・サービスをどの消費者に当てはめるかで「値段」が大きく変わっていきます”(-“”-)”

値段には、そのモノやサービスの価値がしっかりと反映されるべきです。(本書よりP95)

価格の設定は経営者の重要な仕事です。安易な値決めは会社、働く従業員、取引先にも大きな負担を生じさせます。

一般的に値決め(=価格決定)を考える際には、要因となる3つの観点があります。

1原価を含めたコスト

2他者との比較

3その製品やサービスが持つ価値(本書よりP98)

ほとんどの中小企業では1と2で価格を決定するのではないでしょうか。同業他社との比較により値決めは安心感がある・・・(心理的に負けている)

値段を決めることによるバイアスはとても大きく、顧客を失うことによる損失回避は耐え難い・・・(´;ω;`)ウゥゥ

価格に対するあなたの考えがリセットされた時に、あなたの経営センスが飛躍的に向上するはずです。(本書よりP101)

ここまできて分かること、「「値上げをすることは間違い」ということが真の認知バイアスと捉えることがとても重要ですね。

値決めは自由!(*^^*)

石原流・値上げの方法

価格の設定方法は上記で3つありました。

そうなんです、【3のその製品やサービスが持つ価値】を顧客へ伝えることこそが値上げの方法なんですね。

同じ商品やサービスが、その価値を知っている人には高価に、価値を知らない人にとってはまったく無価値に見えているということです。(本書よりP120)

消費者の選別が重要なことがここで分かりますね(*´ω`*)

これが、価値を情報として商品やサービスに付加することが「価格設定において最重要の項目」である理由です。(本書よりP121)

経営者・企業の役割は、商品・サービスの価値ある情報を伝達することが「値上げ」の大前提なのである\(゜ロ\)(/ロ゜)/

~略~「価値」は、大きく分けて2つに分類されています。

一つは「一般的な価値」。そしてもう一つが「顧客特有の価値」です。(本書よりP123)

「一般的な価値」は、手間暇かけているとか、数が少ないといった価値のことを言います。

「顧客特有の価値」は顧客が購入より得られる価値のことを言います。例えばベンツを購入する顧客が得られる価値は、ステータスかもしれません。

顧客が得られる幸せに直結しますね。これは「幸せマーケティング」を参照にするのもいいかもしれませんね(*´ω`*)

前回の記事

2021/7/28 幸せマーケティング!(その1)~経験を買う~

2021/8/5 幸せマーケティング!(その2)~ご褒美にする~

2021/8/12 幸せマーケティング(その3)~時間を買う~

2021/8/19 幸せマーケティング(その4)~先に支払って、あとで消費する~

2021/8/26 幸せマーケティング!(その5)~他人に投資する~

商品・サービスが持っている正しい価値をお客様へプレゼンすることがとても重要だ\(゜ロ\)(/ロ゜)/

現状の顧客との関係があるから、現在のビジネスが成り立っているということを忘れないでください。ベースがあるからこそ値上げの作戦を立てられるのですから、ぜひ、新規の顧客に対する取り組みから、値上げできるプランへの移行を考えてください。(本書よりP200)

さぁ、「値上げ」が悪いことではないというマインドになってきたでしょうか。

「値上げ」による効果は、みなを幸せにするのは間違いなさそうだ”(-“”-)”

あとがき

値上げという名の得体のしれない恐怖を乗り越えしっかりとしたビジネスを構築していきましょう。

本書をしっかりと読み「値上げ戦略」を考えましょう!

「値上げ」による効果は企業存続であり顧客とのつながりをより深めることは、大勢の人を幸せになる行為なんですね(*´ω`*)